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但是,这一切还是发生了。要往东,偏向西 有多少次,你想要做一件事,结果却做了别的事。经验确是利器,但反之也有落入心理暗示的隐患〔《思考,快与慢》上,丹尼尔卡内曼0如161X&仏6030著,早川书房2012年出版,第191页)。 举例来说,有位零部件采购谈判的专家,此前一直保持强硬的谈判风格,并且总能让对手缴械投降。圣诞老人怎么能不住在北极呢。为此,我休息了一整年来探索和思考。 我在想,为什么到了关键时刻,我有时会忘记最基本的谈判技巧,或者没能阻止对话陷入剑拔弩张的境地。 是什么原因导致了这一结果。 我注意到,在应对较为得当的情形当中,我运用了一些我在哈佛课堂之外学到的方法,这些方法有的可以追溯自拥有数千年历史的古老智慧。假如了解锚定效应,对对手抛出的价格就会批判接收、不失戒心。 “如果被这个数字束缚了思维可就不妙了。 ”只要树立这样的意识,多少可以抵御对手报价所致的锚定效应。 跳出僵局 保持清醒认识对于摆脱锚定效应具有显著效果。 其次,具体技巧方面,如果觉得金额被对手圈死,不如暂且跳出僵局。 例如,感觉对手报价太早,不妨换个话题:“能否再谈谈贵司的售后服务。 ” 写上别的数字 不被对手的数据限制思维,这对摆脱锚定效应来说至关重要。 然而,越是觉得“忘了这个数字吧”“就当没看见好了”“不必放在心上”,结果越是印象深刻、难以忘记。

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