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在议价的话题中,我们事实上是在将一次谈判推向结束,我们要努力地得出一个结论来一一这一点与影响对方来作为谈判的开场是正好相反的。 议价活动中的中心话语就是:“如果您为我们做出那样的让步,我们就给您这样的回报。 ”所有的让步都是有条件的。 当然,在谈判刚开始进行的时候你还是可以无条件给对方一些无关紧要的好处,目的是为了试探对方的反应。一般来说,使用第三方条件语言是更好的:“如果您能为我们做这件事,我们就能够为您做那件事。把任何事情分开,对事不对人 当你在买卖谈判的过程中感到情绪化的时候,你是很难谈成一单绝好的生意的。 这时候不要纠结于此。即便有时候我们的目标是达成双赢的谈判结果。 冲突是不是健康的 有些人认为冲突仅仅是竞争活动的一种健康形式,然而有些人则认为冲突意味着故意给对手制造压力和紧张情绪,故意挑衅对手使之做出反应。 个性与行为 理智型的人 理智型的人,会以逻辑思维去看待一切数据、一切信息,观察他人性格,并且以逻辑方式思考在做出谈判决定之前应该如何行动。 这样的人在做出行动之前往往会进行较为明智的讨论。如果莫琳有一些项目要拿出来让人们竞标的话,她会直接选择那个最优的竞标者,根本不会和本来期待谈判的对方多说一句话。举个例子吧,我接了电话:“您好,我是德雷克阿顿。尽管在如今全球化的尔虞我诈氛围中,这种古老的精祌可能并不会完好留存,但是这至少 也能让我们对中国文化有一点儿了解。 我曾经听到这样一件事,有一支来自我们西方的商团去日本谈判,在谈判桌上他们的人把名片隔着谈判桌扔给了对方。” 还有很多关键词是谈判中需要去注意的,当然这取决于当时的具体情境。所以说,在谈判的场合中,如果我们想要倾听、观察以及感知谈判的进展情况的话,我们或者需要随行携带一位工作伙伴,或者需要做一个特殊记录,一边去关注会议进程中那些特定的事项,一边有意识地去观察。

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