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”她说:“这个我也不太清楚。在中立的场地进行谈判,对于带有冲突性的谈判是更为有利的,一方面你可以控制对方的权力感知,另一方面你还能够充分利用在中立场地谈判的优势。 一直以来,我总是被人们冠以“星巴克谈判家”或者“咖啡厅谈判家”的称号。 因为如果谈判不是高度机密的话,我就会将场地选在咖啡厅,这样做有如下好处: 咖啡厅是中立场所。 咖啡厅的桌子一般都是圆的。 通过买咖啡这一行为,你可以充分利用互惠主义法则(参见第十四章〕并且还可以在一个相对更加友好的环境里与对方建立亲密关系。 早在16世纪的时候,人们就经常在伦敦城内的咖啡厅里进行谈判了。 当时的人们对谈判还真的是有所悟性的。很多人都觉得这个练习非常有难度,并且相当累人。 这个练习的好处是,它可以让你真正专注于对方所说的每一个字,专注于对方说话的方式以及对方的肢体语言。 你必须要练习这种积极的、训练有素的倾听行为。尽管古道尔后来去剑桥大学攻读了博士学位,但是纵观她的职业生涯,她一直都在追随自己的直觉和她对野生动物的由衷喜爱。人们真的有可能做到完全置身事外、毫无表情、没有任何反应吗。 我们通常称这些人为“扑克脸”。 通常情况下,我们并没有做出扑克脸。 假使有人从背后走近,你没法看到他,然后他大声说话或是碰了一下你,你势必会做出反应。 这是人类自婴儿时期便具有的自然反应,人生来就会对噪音和坠落产生恐惧。然而我当时使用了思维导图,这使我能够很快将注意力重新拉回到真正重要的项目上来,并且明确了我方参与谈判的目标。作家拉尔夫艾里森(此1油2111300〕在小说《看不见的人》130〕中描绘了非裔美国人“被人无视”的境况。打算唱红脸还是白脸。调整你的感知灵敏度,你的“雷达”,也就是你的直觉。 利用你的大脑快速跟踪业务,你可以使用诸如二八法则、速读技巧以及思维导图等技巧来帮助你为谈判做好准备工作,并在谈判中争取更大的成果。 第一章解读肢体语言 在本章中你将会学到: 为什么肢体语言在谈判中如此重要。

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” 实际上,问题不在于对错,只在于如何弥合表现落差。”你:“让我帮你再分析分析,这样咱们就能继续往前走了,怎么样。 ” 你这么做,就能知道他掌握多大的权限。建立与对方的亲密感 人们更愿意付钱给自己喜欢的人 人们更容易被自己喜欢的人所影响与劝说。 正因为在人们的交流中,百分之五十五的信息都是由肢体语言传达,所以从视觉角度营造亲密感就成为与对方寻求协调一致的最便捷方法了。多年前,我有一位叫作汤姆的同事,他从来都不愿意跟我们的客户签订合同,甚至我一提到这一点,他就会生气。后面的信息会验证你之前的观察。 在谈判过程中,当你的想法有所变化时,是如何运用衣服颜色呈现这种变化呢。 如某一天,你穿了一身保守的海军蓝西装,这天结束时,你对谈判进程不甚满意。当时的情况可能是小孩子已经提出了很多的要求,也可能是家长真的买不起冰激凌,又或者可能是小孩子还没有吃午饭。 通过仔细地观察,我发现这个小女孩使用了一系列的谈判策略(在后面的几章里,我将会在商业谈判的语境下,详细描述这些策略)。 首先,她开始态度恶劣地大吵大闹说她想要吃冰激凌(无理取闹策略),这样一来就让过往的行人都注意到了她的处境一一行人们在不知详情的情况下还会以为这孩子挨打了呢(窘境策略)。可协商变量的案例 1.不同种类的定价: 支付条款:30天付清,60天付清,90天付清。十几岁的时候,我们把创造叫作幻想。 成年后,我们把创造叫作创新、设计、颠覆性技术和愿景宣言。当然,他们也善于谨慎地控制自己的身体语言。 《看透:解密身体语言隐藏的密码》中的案例人物表现出了惊人的洞察力,并展示了身体语言、微表情和情商是如何影响谈判结果的。 本书不仅教会你解读非语言信息,也会助你发掘多门实用利器,这样就能将无声的线索转化为谈判桌上的优势。 读完这本书,你会有什么收获。当劳埃德银行([匕丫如了?)收购哈利法克斯苏格兰银行(耶03〕的时候,双方的总裁们是在12个小时之内做出他们的决定的。




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